一辆四川造新能源汽车，一瓶来自广安的矿泉水，一张面向印度尼西亚市场定制的纸巾，近日在广西南宁相遇。
9月17日至21日，第23届中国—东盟博览会在广西南宁举行。四川15个市(州)30余家代表性企业组团参展。从新能源汽车、智能装备、物联网硬件，到蜀锦蜀绣、食品饮料，一批“川字号”产品集中亮相。
广安市仙女山泉水有限责任公司与越南有关方面达成产品代理合作意向;宜宾纸业与印度尼西亚DGpackaging公司达成食品包装纸定制采购意向……展会现场，一个个合作项目落地，其背后是四川与东盟日益紧密的经贸往来。今年1—8月，四川对东盟进出口1606.3亿元，同比增长7.7%，东盟继续稳居四川第一大贸易伙伴。
川企如何借一方展台，扩展东盟市场?
走向东盟，先回答市场需要什么
走进四川馆，凯翼汽车带来的E04车型，吸引了马来西亚、越南、柬埔寨、尼泊尔等多国客商集中洽谈代理合作。
此次展会期间，凯翼主推E04纯电车型，其综合续航达390km，适配东南亚日常通勤与城际出行，更重要的是，车辆还可以“定制”。
“针对东盟国家高温多雨、山地坡道多、右舵通行三大地域特点，凯翼可根据各国准入法规，定制右舵版本、优化空调制冷、爬坡动力及制动系统，实现100%本地化适配改造。”宜宾凯翼国际贸易有限公司海外渠道经理李继祥表示。
针对海外客商关注的长期运营保障，目前凯翼已在五个东南亚国家落地KD散件组装项目，具备成熟本地化投产能力，可为代理商提供合规改配、整车供货、技术培训等服务，大幅降低代理运营成本与市场准入风险。
“按需定制”这一特点，在四川馆内并非个例。
同样来到东博会寻找市场机会的四川若禺天府实业集团有限公司，其主要生产面巾纸、卫生纸、手帕纸、厨房纸和湿巾等生活用纸。近两年，企业开始拓展海外业务，通过TikTok等平台，将产品销往海外。
四川若禺天府实业集团有限公司海外商务经理谭裕介绍，从实际销售情况来看，东南亚消费者对面巾纸的需求较为突出。目前，面巾纸在企业东南亚市场销售中的占比约为七成，其余则为湿巾、厨房纸等功能性产品。
“除了销售成品，我们还为部分东南亚客户提供定制服务，纸品按照相应标准生产，产品包装、品牌标识和规格则根据当地客户的渠道和消费需求进行调整。”谭裕表示，这种定制看起来只是换了包装，实际上需要考虑用户习惯，包装上呈现出的信息和画面，都可能影响最终销售。
一场展会，成为供需两端交流的窗口
对于大型制造企业而言，进入海外市场往往需要建立复杂的渠道和服务体系;对于更多中小企业而言，展会则提供了一个直接接触采购商和经销商的窗口。
广安市仙女山泉水有限责任公司创始人李永建介绍，此次东博会主要希望与经销商先接触了解，后续企业还将向其寄送样品，并围绕价格、运输和销售渠道等具体问题与对方继续商谈，“合作并不会在展台上一次完成。”
水饮料重量较大，对运输成本较为敏感，不同市场的消费习惯、销售终端和经销渠道又各有差异。“所以对于我们中小企业而言，能否找到熟悉当地市场的合作伙伴，往往直接关系到产品能否真正进入当地商超和消费终端。”在李永建看来，展会的作用之一，正是让相隔数千公里的供需双方坐到一起，为后续合作建立最初的联系。
在展会现场，还有菊乐食品、六婆辣椒面、红原牦牛奶粉等四川食品集中亮相。“从我们收到的企业反馈来看，大家都在现场达成了一些合作意向，后续我们将助力完善通道优势。”四川省商务厅相关负责人介绍，本届东博会举办之际，国家重大工程平陆运河正式通航，打通西南地区江海联运关键枢纽，西南至东盟出海航程大幅缩短。
目前，四川已完成首趟经平陆运河发往越南的货物试运，单个20尺标准柜可节约运输成本约1000元，为运价敏感型外贸企业开辟铁—江—海联运全新路径，进一步夯实川东盟产业链供应链稳定畅通的物流基础。
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