7月25日，泸州老窖2014年国窖1573经销客户中期营销工作会议在成都举行，来自全国各地的100多家经销商齐聚一堂，共同期待公司的最新政策调整。
会上泸州老窖总裁张良表示，这是白酒调整2年来，老窖具有里程碑意义的一次会议。在这次会议上，公司对未来两到三年的销售策略进行了部署。并宣布将于中秋节对产品价格进行调整，其中52度1573经典装市场零售价直接从1589元下调为779元，团购价格直接从1289元下调为680元。
分析人士认为，直接腰斩的下调幅度，意味着国窖1573的挺价时代宣告结束，未来将进入计划利润制时代。也意味着泸州老窖在高处不胜寒后，终于愿意步下云端，加入到茅台、五粮液的低价竞争中来!
降价是为了做市场
2012年底白酒市场在三公消费、反腐倡廉等一系列政策影响下，进入深度调整期，贵州茅台、五粮液纷纷下调产品价格以适应行业变化，而泸州老窖却逆市提价，提出限量报价的战略。独树一帜的做法，遭到了市场的质疑。
张良在此次会议上坦言，当时之所以做出挺价的策略，是为窖龄酒等腰部产品留出空间。“所以在行业大调整中，我们牺牲了数量。”泸州老窖2013年年报显示，国窖1573及其以上产品的高档酒2013年销售收入同比下降了35%，而今年上半年1573系列酒同比降幅达到了七成。从此可以看出，此次降价也是泸州老窖的无奈之举。
在这个关头，泸州老窖营销总监林锋直言：“必须把市场做起来，不然老窖永远只能做第三了。”在下一步国窖1573将成为公司核心体系，集团和公司所有资源都要向1573倾斜，以1573为核心。“要拿出股市抄底的气概做市场，越是困难的市场越是能铸就优秀的品牌。”
在本次会议上，泸州老窖宣布将在中秋节对整个价格体系进行调整。经销商结算价计划内为560元，计划外为620元;名烟名酒的出厂价为620元，商超为670元;团购价为680元;零售价连锁超市为779元，商场为799元。
“大幅调整价格的目的在于促进动销，抢占市场份额”，泸州老窖集团董事长谢明在最后总结发言时直接指出，希望此轮调整后，泸州老窖的市场份额将占10%以上。
降价范围进一步扩大
事实上，这并不是泸州老窖第一次降价了，早在今年3月底，泸州老窖就在37家骨干经销商里实行了调价。张良表示，4-6月这37家经销商的销售明显出现了变化，所以公司决定将调价的渠道面逐渐拓宽。
在张良看来，此次泸州老窖调价也是顺势而为。“消费者都有一个参照心理，他们会拿茅台、五粮液与泸州老窖做对比，在茅台的价格下跌后，国窖1573的价格也坚挺不下去了。”
实际上，在茅台、五粮液等不断下调价格的背景下，泸州老窖的挺价战略面临了很大的压力。5月17日，五粮液方面宣布，将核心产品52度水晶瓶五粮液的出厂价由729元下调为609元，团购价下调为659元，零售指导价下调为729元。而不久前，五粮液又再次宣布对银基集团下调部分产品价格。而飞天茅台的价格在前期也跌破了900元的大关。
泸州老窖调价，让经销商们终于松了一口气。在会上，就有经销商向记者表示，之前泸州老窖的货价格太高，根本就走不动，很多客户都转向了五粮液和茅台。现在调剂就好了，我们只希望能尽量抢回以前的市场。
泸州老窖方面也在会上表示了将会重视渠道建设。除了对经销商进行奖励外，还会开展灵活的促销活动培育消费者。
此次除对国窖1573进行调价外，其他产品的价格都没有发生变化。对此张良解释是因为其他产品的价格都比较适中，而后期特曲老酒的价格应该会有所调整。
对于此次调价，是否是泸州老窖针对茅台、五粮液降价的应对，张良并没有直接回复，他答道：“兄弟企业在调整的过程中，有很多的经验值得我们学习。”
将大力进军电商
在会上，泸州老窖方面不仅宣布了产品调价策略，还宣布将大力进军电商。
为了进一步抢占市场，显然公司是做好了多方面的打算，一方面是降低产品价格，一方面是对经销商恩威并重，另一方面是拓展渠道，想借助互联网实现销售的进一步增长。
之前公司就发布公告称，将出资4200万元成立泸州老窖电子商务股份有限公司，持股70%;另有电子商务行业优势企业出资1680万元，持股约28%;运营团队持股2%。
而此次张良明确表示正在研究与电商的合作方式。“目前我们在电商上的销售金额排名第三，品种第一，说明关注度还是很高。现在我们正在研究如何与电商合作。”张良说，“是自己成立电商公司，形成与电商对接的平台，走专业化的道路;还是选择与其他优势电商合作。”
在张良看来，做电商还要解决如何防止假酒以及防止恶性竞争的问题。“企业要良好发展，就必须要有合理的利润，否则是不健康的，所以电商的低价恶性竞争一定要止住。”张良道，“作为白酒的骨干企业，最重要的是研究如何将白酒市场的蛋糕进一步做大。”
白酒行业的寒冬还在继续，酒企均渴望趁此机会实现弯道超车。有白酒行业的专家指出，现在茅台和五粮液都走出了自己的道路，而泸州老窖显然才刚刚起步。未来，其能否在这波调整中，后来居上，显然还有待时间验证。(本报记者 康曦)
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