“当前市场波动加大，不推荐您买基金了。”投资者李想的银行理财经理如是说。就在一周前，这位理财经理还强烈建议李想用数百万元资金参与一款混合型基金的发行认购。
中国证券报记者近日在深入调查后发现，上述理财经理态度变化的背后还有更复杂的因素。多位银行高管表示，在中国经济转型大背景下，居民大类资产向资本市场配置的趋势无法逆转。短期内公募爆款基金迭出导致“卖理财买基金”、银行不见“增量”的情形，与银行需要的均衡财富管理结构相悖。据悉，部分银行已下调理财经理销售基金的业绩提成比例。
“迁徙”趋势明显
爆款基金频现的消息不绝于耳。Wind数据显示，1月新发基金规模逾4900亿元，其中权益类基金规模超4500亿元，刷新权益类基金单月发行规模历史纪录。公募基金受追捧热潮始于2019年年底，据银河证券基金研究中心统计，截至2020年年底，公募基金规模为20.15万亿元，较上年增加5.35万亿元。
“滚滚‘钱潮’从何而来?”无数投资者发出“灵魂”一问。
据中国证券报记者了解，其中很大一部分资金与银行相关。一方面，不少客户如李想一样赎回理财产品买基金，一些存款性质资金同样积极参与;另一方面，大量银行理财资金也为基金“造势”。
某南方中型银行相关业务负责人回顾去年财富管理业务后发现，银行理财资金向基金的“迁徙”趋势十分明显。位于我国中部地区的一家银行理财子公司人士称，随着近期基金发行火爆，一个“异象”随之出现：银行部分现金管理类产品呈净赎回状态，而以往通常是净申购。
“认购基金资金有部分来源于银行存款，部分银行年初零售存款出现负增长。”光大证券银行业分析师刘杰告诉中国证券报记者。
央行数据显示，2020年7月，住户存款和非金融企业存款分别减少7195亿元和1.55万亿元。非银行业金融机构存款增加1.8万亿元。业内人士预计，2021年1月可能同样存在存款“搬家”现象。
不过，在资金“迁徙潮”中，金融机构或许才是主角。
“资管新规落地后，银行理财尚未找到自身定位，擅长的固收类产品收益较低，无法满足客户需求。权益投资并非银行理财子公司强项，一些银行理财资金便通过基金中基金(FOF)和管理人中管理人(MOM)的形式参与权益类市场投资。”一家国有大行银行理财子公司相关负责人表示。
据某大型银行理财子公司人士透露，该公司投向公募基金的存量金额约100亿元，有七八成是2020年新增的。这一现象也延续至2021年，有基金业内人士表示：“2021年年初，很多基金限购，机构买不到。银行就联系基金公司，只要有机构购买额度，有多少要多少。”
幕后推手
在资金“迁徙潮”中，是不是所有人都与李想一样主动赎回理财产品去买基金呢?
中国证券报记者调研多家银行网点发现：答案是否定的。业内人士表示，不少理财资金是在理财经理的引导下流入基金的。2020年9月8日，某股份制银行一款现金管理类产品当日赎回额度触达上限，这在当时被戏称为“活久见”的现象，正是源于理财经理引导该行一些客户赎回理财产品，转而购买该行同日独家发售的新基金。
银行对理财经理的考核标准或是资金“迁徙潮”重要助推力量。某城商行华东地区支行理财经理告诉中国证券报记者：“现在卖出1万元基金考核记8分，每分10元。如果累计超过2000分，那么之后每分就变成13元。”而该行理财经理卖出银行理财产品则没有提成。
中国农业银行某支行一位张姓理财经理表示，卖基金的提成与银行是否主推、是存量基金还是新发基金有关。“我们向客户推荐哪款基金，主要看总行或省分行下发哪几款基金的销售任务，简称‘主推基金’，这类基金提成比例高。老基金的提成只有新基金的一半。”当募集量达标时，一些手握客户资源的理财经理可能会让客户等下一波“主推基金”。
此外，银行还与基金公司“联手打造”爆款基金。“有时候我们并不想发新基金，而是银行看好公司某位基金经理，为他量身打造新基金，并举全行之力进行销售。”一位基金公司产品部人士透露，在这种情况下，银行愿意宣传基金，以拉动销售。
银行不推荐自家理财产品转而卖力销售基金，背后动力是什么?多位银行业人士告诉中国证券报记者，高比例的客户维护费对银行有巨大吸引力。
“客户维护费是给银行等渠道的尾随佣金，销售渠道越强，给的比例越高。”某基金公司市场部人士说，“我们与各银行针对每只基金都要签尾佣比例。在基金销售管理办法出台前，基金公司与银行基金管理费的分成比例最低为‘五五开’，与国有大行的分成比例一般是‘四六开’或‘三七开’，有些不好卖的产品分成比例可达‘二八开’甚至更高;与股份制银行签的低一些，基金公司能拿到的稍多一些。不过，在基金销售管理办法出台后，与国有大行签的都是‘五五开’，股份制银行能拿到的分成比例则不足五成。”
银行考核悄然转向
在公募基金连续火爆两年，尤其是银行资金进一步向公募基金“迁徙”后，银行高管们的内心五味杂陈。
在一位股份制银行理财子公司高管看来，短期内，公募基金大发展对银行固收产品和“固收+”产品有一定侵蚀作用。期限较长的理财产品不存在这个问题，主要是因为购买期限较长理财产品的客户通常年纪偏大且追求稳健投资，因此不必过分担忧银行资金流向公募基金。
“尽管资本市场存在风险波动，也出现过公募基金大发展、大回落的现象，但资本市场发展总体向上趋势不改，公募基金会发展得很好，这让银行理财将面临一定压力。”上述国有大行银行理财子公司负责人说，应进一步加快银行理财自身转型，通过提升银行理财子公司投研能力支持资本市场发展，而非总是需要“借道”基金进入股市。
国盛证券研究报告显示，2020年年底，银行理财市场规模达25.86万亿元，比上年增长6.9%，年增速回落2.86个百分点。2020年公募基金规模增长36%，或由于2020年股市表现较好，居民财富更多地流向公募基金，导致银行理财规模增速放缓。
值得注意的是，银行的考核已开始悄然转向。
“2020年全行鼓励理财经理卖基金，销售基金的提成比例高于销售理财产品，这造成客户买基金的钱大部分来自理财产品。”上述某南方中型银行业务相关负责人告诉中国证券报记者，“通过年底复盘，银行已发现‘理财搬家’问题，肯定要做适当调整，不会再出现客户经理鼓励客户卖理财产品买基金的情况了。银行会整体考虑客户财富构成，考核将更均衡，偏重整体增量。”
上述农业银行某支行张姓经理告诉中国证券报记者，当前销售基金的提成比例相较上季度而言已有所下降，“此前理财经理卖出1万元基金的提成约为60元，而现在只有40元至50元。”
不过，在业内人士看来，2020年被视为居民大类资产向资本市场配置的元年，大类资产轮动新周期刚刚开始，这一趋势也将持续下去。
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