四川经济在线重庆10月9日讯 在9日举办的“寻找大众酒榜样”颁奖盛典暨中国民酒发展高峰论坛上，国内知名酒类营销专家王朝成激情演讲，剖析大众酒市场的发展趋势。以下是他的演讲实录——
2014年，中国酒业进入了重构年，也进入了大众酒发展元年。为什么要做大众酒?如何做大众酒?关于大众酒今天跟大家交流一些作者本人的看法。
过去十年我们玩了一场游戏，品牌商制造了一大堆的概念，开发更高价位的产品，在团队渠道建立核心消费者，卖更贵的价位。这是从2000年开始到2012年终止的一场游戏，其规则就是开发更高的产品，获取更高的价位和舆论，同时在品牌上用概念给消费者提供品牌溢价和附加值。这场游戏到2012年迅速结束。茅台酒从200元到2000元用了十年的时间，但是从2000元到900元只用了一年的时间。价格上浮很慢，下去一定会很快。整个中国的高端白酒进入了下降趋势，所有的人知道这件事不好，对白酒行业不利，但是没有人有办法控制行业的生态。
近期来看五粮液降价是在在追求量，茅台扩充经销商，还是在追求量。茅台目前的价位所存在的风险比五粮液还大，五粮液卖500多元，茅台卖800多元，二者的差距真的有这么大吗?我认为茅台价格的下跌一定比五粮液更快，而且形势不一样。五粮液1000元到600元用了接近3年的时间，是渐进式下滑，而茅台是非常短暂的时间。所以奉劝中国所有的经销商对高端的酒保持警惕，独上高楼，高处不胜寒，这是真的，我们要对高端酒保持极高的警惕。当过去的一场游戏结束，新的游戏是什么呢，在价格螺旋式下降的时代，我们的游戏规则必然发生了变化，我认为变化有以下几个：
第一，产品的规则发生了变化。过去十年你只需要用概念就可以忽悠消费者去买500元、800元的酒，现在就不可能了。大众酒时代，大部分酒企都将在300元以下狭窄的地带生存。从2012年开始，基于酒体实质性的创新，将会成为关键。过去十年中国市场出了一大堆的新概念，而今天开始基本上是基于产品酒体的，你必须是真的产品，你不是真的我不敢要。酒体的创新是产品创新的关键，包装手工，必须是真东西。去年的武汉糖酒会，有人说时尚小酒是行业的方向，我不这么看，时尚小酒并没有解决实质的问题。今天大家发现什么是方向呢，那就是降低酒精度数，把酒精变成饮料，即使包装不时尚，酒体也是时尚的。只有酒体创新，企业才有产品创新的根本。包括酒种、香型、酒精度、口感度、弱碱性等基于酒体可感知的实质创新会成为新潮流。奉劝中国所有的酒企业，在接下来大众酒的时代，要做实实在在的创新，如果不在酒体上做创新，在激烈的竞争时代将会难以立足。
第二，渠道效率化。过去十年的渠道模式，不太关注成本，所有人都知道酒业渠道是无底洞，我们亏损的钱可以在大众渠道赚回来。但是今天政务团购已经结束了，国家对于三公消费的限制是越来越严格。那么，政务渠道结束之后，所有的渠道未来的营销模式必须是基于效率的。从2003年到现在，专卖店时代结束了，因为没有效益，除了茅台的专卖店有一点价差，其他的专卖店几乎没有价差，没有价差的东西一定会消亡。现在人们都谈商务团购，我有一个渠道，今年在安徽卖2亿多，毛利增长10%，净利润增长15%，我们有1500个合肥市场的直供团队，因为我们只做商业，商业团队跟政务团队的本质差别，比如我手上有一种酒，你买我的吧，你靠权利，让办公室主任全年采购我的吧，总经理办公室说，不行，我们书记喜欢喝某一个品牌的酒，当我用产品线去买的话，我的效率会比较高，我的第二个业务员做20个单位，把自己养得很肥，但是你只有一个品牌，你要养50个单位才能养活，所有没有效率的东西都会死。所以今天的渠道创新，一定要围绕成本效率创新，不要简单的像过去那样，过去搞政务团队，还有人说现在的创新叫社区营销，其实哪里有什么社区营销，最简单的效率就是在家门口的路边上买，根本不需要社区营销，所谓的微信为手段搞的社区营销成本更过，真正来买的都不用微信。所有的渠道创新必须要基于效率，必须要基于低成本更高效率，酒店团购之外的新渠道结束了，没有新渠道，电商也不是一个旧的东西，现在唯一的创新方法，在传统的渠道重组，用新的模式作出更低的成本更高的效率。
第三，过去十年的游戏规是长品牌，长品牌时代结束，短品牌开始了。劲酒是大众的，只有一个产品，半斤装和一斤装是二两五酒的延伸。在一个更窄的时代你需要的是聚焦，因为你的位置很少，价格的分区很少，300块钱以下只有几家人买，其实300块以下的，150块以下的龙头酒厂和终端酒区分不大。所以地方酒厂的龙头酒厂正在开始向全国的茅台酒一样正在覆盖二三线城市，所有的价格链都是公开的，没有新的价格链出现，100块钱出现每5块钱都是一个价格，唯一的办法是提高竞争力，提高竞争力的办法是聚焦。2000年的时候古井推出80元的产品，在安徽所有的人都认为这很傻，它在酒店渠道投入的费用很大，但是回过头来看，今天的安徽老大仍然是它，如果不是当年的“傻子”怎么有今天的龙头地位。不要简单的认为今天的傻子就是未来的错误，战略就是敢于堵今天的傻子。从长品牌做短品牌，要聚焦，你的品牌要聚焦，要尽可能的聚焦一个东西。
最后一个是组织，昨天十年的游戏规则我们的品牌价格很快，做的价位100块钱，于是做150元成立一个事业部，中国酒厂过去这么多年管理思想的流行哲学，就是成立很多的事业部，在今天看来很大的麻烦，因为价值链变窄了。如果把事业部取消了，变成了区域模式，重庆地区可能50个经销商，两个人就管了，其他人管终端，效率就高了，所以要强化区域事业部，去掉品牌事业部，把品牌事业部弱化成品牌产品经理，把区域事业部做起来，只有在每一个区域做深做透做强，才有竞争，你才能把品牌落地，否则你做很宽的价位，都没有竞争力，有什么用呢，在一个价格不断下降的时代，库存意味着风险，所有人都是低库存，最后建议大家把品牌事业部取消，区域事业部增强，品牌事业部弱化成产品经理，这样才能应付大众酒品牌的组织。
我希望我的观点给大家未来的经营中有所帮助，谢谢!(陈思整理)
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