本报讯 17日，五粮液提前在1218经销商大会之前召开了投资者沟通说明会。会上，公司对2014年的工作做了一个总结。五粮液股份公司副经理朱中玉坦言，2014年受行业影响，销售压力很大。展望2015年，公司希望能稳定价格体系，推动系列酒发展，加速资源整合。
五粮液股份公司董秘彭智辅说，举办这场说明会是为了充分表示对投资者的重视。这是一场开诚布公的会议，投资者向公司抛出了许多尖锐问题，公司高管现场一一作答。
要价格还是要市场
今年以来，白酒行业是降价还是挺价，成为酒企必须要做的选择题。在其他酒企都在挺价时，五粮液率先意识到行业的敏感变化，选择了降价。
今年5月17日，五粮液集团宣布将核心产品52度水晶瓶五粮液的出厂价由729元/瓶调整到609元/瓶，零售指导价由1109元/瓶降为729元/瓶。接着贵州茅台和泸州老窖相继降价，证明了五粮液的降价策略是正确的。“我们要考虑价格，也要考虑市场占有率。”朱中玉认为，价格并不是决定一个公司品牌价值的关键因素，最后还是市场说了算。今年五粮液高端白酒受行业影响销量有所下降，但系列酒总量有所增加。
许多人在会上就行业调整是否已经到位向公司发问，五粮液集团公司总裁唐桥就此作答：“白酒行业现在究竟是不是到了谷底，我认为还没有到。现在白酒产量每年都在增加，这是不正常的，而白酒的消费量只有产量一半。酒都在酒厂的仓库里放着。因为大家都存在侥幸心理，都在等待观望。因此，我认为，如果很多企业死了，在竞争中被卖掉了，那才是到谷底了。”
经销商需市场化转型
“今年五粮液很多经销商都是亏损，公司未来会只在乎大经销商的利润，还是会让这些亏损的部分经销商盈利呢?”招商证券问到。
“行业的调整是在最近两年，而过去行业高速发展了10多年，在高速发展时间形成的习惯要改变。今年公司采取了一些列的调整措施，就是为了控量保价，量价平衡。在去年许多商家甚至有些企业，都以为熬一熬，挺一挺就过去了。今年面对新形势，无论是企业还是商家，都要完成市场化转型，构建市场化营销体系。”朱中玉说，“白酒行业这样调整，在目前的市场条件下，无论如何制定政策，都只能保证商家微利。”
在新形势下，业内人士认为，经销商必须思考新的营销模式，新的利润模式，在高利润时代一去不复返的情况下，不思变就只能被市场所淘汰。因此，经销商也该进行市场化的转型。
为了帮助经销商更好地实现盈利，五粮液也开始尝试新的营销方式，如在今年进行试点的直分销模式。对于直分销模式，朱中玉强调，绝不是一个省就只有一个核心经销商，一个省可以有很多个，这个要根据情况来决定，而核心经销商只要满足一定规模就行。
外延式扩张是为抢占市场
在行业调整期间，五粮液紧抓机遇，开始自己的外延式扩张道路。公司先后收购河北“永不分离”、河南“五谷春”酒业公司。
五粮液大规模的扩张意义何在?现场有机构对此质疑。彭智辅解释说：“并购是为了抢占市场。白酒不像啤酒行业集中度很高，这个行业离散度很高，各地方酒企僵持了很长一个过程，要想占领当地市场很困难，只能在全国各地布点，占领各个地点。收购一个酒厂，占领一个区域市场，这是行业的特点决定的。”
五粮液不仅仅是要做酒，还要进行多元化的经营。唐桥表示，五粮液也要进行多元化的扩张。“十三五规划我们第一个就是要坚持千亿目标不动摇，靠现在的方式去卖酒是不行的，要转变增长方式，怎么去替代，这是五粮液接下来的重头戏。在具备条件、控制风险的情况下，我们也在考虑企业的发展方向。茅台搞旅游，五粮液也成立了旅游公司，我们也在思考我们增长方式的转变，当然不一定是效仿茅台搞旅游地产。”
本报记者 康曦
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