四川4家白酒上市公司的一季报均已披露完毕，盈利最多的依旧是五粮液，但最让市场惊喜的却是水井坊。在4家酒企中，水井坊不仅营收增幅最大，而且一季度扭亏为盈，赚了4800万。在经历了2年的亏损后，2015年一季度的盈利对公司来说意义重大，这意味着水井坊已经暂时走出了亏损的阴霾，开始重回盈利通道
5月6日，记者走进水井坊，专访了水井坊的洋帅——大米。这位来自美国洛杉矶喜爱哈雷勇于挑战的洋帅，与我们分享了他对行业的看法和对公司未来的构想。在他看来，现在白酒行业已经到了一个平稳期，而酒企要想有所突破，就必须要找准自己的消费群体。“水井坊的定位是高端”大米说，“我们的品牌在往上走，水井坊不会做低于400元以下的产品，未来超高端品牌中也一定会有水井坊。”大米的信心来自于公司去年三款超高端产品元、明、清的大卖。
“经销商能赚钱我们才能赚钱”
白酒作为中国的传统产业，大米在接手水井坊时，曾经饱受争议，有评价称他“水土不服”“不懂白酒”等等，但这位热情的美国汉子却都一笑置之，他说那是世人对他的不了解。在白酒行业调整之时，大米选择了与竞争对手截然不同的处理方法，在别人向经销商压货时，他允许经销商退货，而且加大对经销商的补贴。所以，别的酒企虽然在调整中出现了业绩的下滑，但却都维持了盈利，而只有水井坊在调整的第一年就走向了亏损，而且连续两年亏损，甚至股票被“戴帽”。“他们能赚钱，我们才能赚钱。”这是大米重复最多的一句话。当初选择与经销商同甘共苦，大米面临了很大的压力，股东不理解，市场也一片骂声。但是这位洋帅却坚信，只有互助共赢，才能使得企业走得更远。所以顶着业绩亏损的压力，他坚持了下去。“去年我们大客户手上还有1年多的库存，但是现在库存没有超过30天以上的。”大米说。
公司的战略调整效果已经出现了。而且值得关注的一点是，公司的应收款也从2013年的2亿多，降到了现在的600多万，这说明经销商的回款意愿很高。
在大米看来，这波白酒行业调整中，酒企最该做的事情就是处理好经销商的库存，不然长期积压的库存酒企迟早都得买单。“水井坊已经为此买了单。”大米笑着说，“当时我就跟销售人员说，不要给经销商压货，要帮助他们走量。”在经过2年的阵痛后，现在水井坊已经走出了寒冬。
在这2年的调整中，水井坊温暖了经销商的心。公司的经销商队伍在不断扩大，公司预计2015年通过品鉴活动，经销商队伍将增加至1万人。
“超高端产品不是想买就能买的”
大米在白酒行业调整之际，除了选择与经销商同甘共苦外，还继续坚持自己的高端品牌战略。
去年12月，公司发布了超高端新品——“元明清”系列。其中，“清”500ml装定价在2500元，“明”1L装定价为 29999元，“元”2L装定价为65999元。元在推出不久后就已销售过半。
“目前，我们元明清系列已经全部售罄。”大米说，“经过元明清之后，我们对高端品牌战略更有信心，而且消费者愿意接受元明清，也说明对我们品牌的认可。”
大米自封为“总销售代表”，因为最高端的元全部是通过他自己的朋友圈销售出去的，而且一点折扣都没有。另外公司推出的1000瓶售价高达3000元/瓶的董事长私藏1988原浆也大量地在大米的渠道进行销售。
这些超高端产品都是大米亲自去仓库确定的精品。而且他也亲自参与了董事长私藏1988原浆的创意和设计。
“我们的超高端都是限量的、品位佳、包装好、价格高、有故事的产品，只能通过特殊途径才能买到。”大米说，他就是要告诉消费者，水井坊的超高端不是想买就能买的。据大米透露，元明清三款产品的包装盒子全部是由瑞士专门为手表做包装的厂家来设计完成的。
“我们的水井坊品牌不会做低于400元的产品，这样会损害水井坊高端品牌的形象。”大米说，“水井坊会一直坚持高端定位，未来超高端品种中也一定会有水井坊。”
大米对水井坊的定位十分清晰，因为他清楚地认识到水井坊的优势和劣势，水井坊的白酒产量无法去跟竞争对手拼量。就像大米说服股东的原话：“水井坊不追量，只追利润。我们不要做的量比别人大，但赚的利润一定要比别人多。”本报记者 康曦
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