四川经济在线成都3月30日讯 日前，新华保险正式发布2014年年报。公司董事长康典亲自向股东发出了一封公开信，以下为信件内容。
尊敬的各位股东：
2014年，新华保险录入总保费1099亿元，其中新契约保费441亿元;实现新业务价值49亿元，增长16.0%;利润64亿元，增长44.9%;投资收益率5.8%，增加0.6个百分点。
业务的增长缘于我们在产品结构、队伍能力、客户基础以及机构建设方面所取得的改善和提升。2014年，我们的产品结构明显优化，从营销员渠道和服务经营渠道合计来看，健康险保费销售同比增长89%，传统险保费销售同比增长376%，拉动两渠道健康险和传统险占比达到一半以上，同时，在费率市场化产品的拉动下，银代渠道期交保费中缴费期限在5年及以上的占比也比去年增长了7个百分点;我们的营销员渠道队伍合格人力、绩优人力同比增长均接近30%，合格率、绩优率达到了更高的水平，销售队伍的佣金收入有显著的提高;我们的客户基础和结构也日趋优化：新增客户中，“核心客户”占比显著提升，已经呈现出从低端客户向核心客户迁移的明显趋势;在机构建设方面，城区机构的战略地位和竞争能力也逐步得到强化，成为保费的主要来源。
2011年底上市之时，新华管理团队曾承诺两年内不在公开市场融资，迄今三年过去，截至2014年底，我们的偿付能力达到226.53%，为历年年末数之最高。
盖因如此，我们欣慰地看到，新华的经营业绩和战略转型得到了资本市场一定意义上的认可：2014全年，A股上证指数上涨52.87%，而新华A股上涨116.61%;同期H股恒生指数上涨1.28%，而新华H股上涨50.58%-这两个涨幅与同业上市公司相比也颇为领先。
在经历了2011、12、13连续三年新业务价值低徊之后，我们庶几可向股东们交上一份及格的答卷。
此前我的三封致股东函曾因偏重于哲理而为一些朋友所诟病，事实上我绝对认同，经营管理最终要拿数字说话。然而我也同样确信，推动一家体量以千亿计的传统金融企业启动战略转型，不倾注全力，不淡化一定期限内的业绩追求，是绝对不可能实现的。其实即便面对2014年业绩，管理层也从未认为新华的转型已经成功，从未认为未来的道路已是一马平川。管理层对于仍将面对的挑战有着非常清醒的认识。“天道有常……强本而节用，则天不能贫。养备而动时，则天不能病。修道而不贰，则天不能祸。”这些年管理团队为战略转型所付出的心血、经受的磨难，个中滋味，不足为外人道;而面对市场变化的危机感，却无时不在心间。
年初，在新华保险2015年工作会议上，我跟同事们谈到了“中等规模陷阱”的话题，提到了“棋至中盘”。
如果说公司上市之前制定“以客户为中心”，提出“坚持现有业务持续稳定增长、坚持变革创新、坚持价值和回归保险本原”，以及“抓住城镇化、老龄化两个历史机遇”的公司战略，可以比喻为围棋里的“布局”，那么上市之后两年间公司各种战略举措的设计和准备实施则可谓“序盘”。而自去年起，公司“十大体系、六大平台、三大能力和两大协同产业”建设的全面启动以及前述经营成果的显现就可以说是“棋至中盘”。布局初始，挂角拆边，是隆中对、曹刘敌，是战略市场定位、实施路径选择。序盘展开，则是春冰渐销，奇花初胎，干将发硎，是占大场，据要津，筑墙积粮。而棋至中盘，则须判形势、辨厚薄、定取舍、争短长，谋定后动、守正出奇;考虑的是六出祁山，大江飞渡，还是十面埋伏，步步为营。
那么，对新华而言，什么是“棋至中盘”?
“棋至中盘”，就是我们对传统模式的优化和调整已经全面展开，以“客户全生命周期服务体系”建设为核心的十大体系、健康和养老两大协同产业建设已形成基本布局，经过三年的苦心经营，开始呈现出令人欣喜的成果和趋势。 “客户全生命周期服务体系”建设，经由服务经营渠道三年的孵化试点，已取得了初步成效：强化了“以客户为中心”的服务意识，形成了客户服务分配机制，在队伍与客户间建立起了对应、持续的服务责任;搭建了全生命周期服务流程，使客户需求能够得到及时甚至提前响应;充分利用移动互联网技术，提升服务效率和客户体验……同时，以“客户全生命周期服务体系”为核心，公司政策、机构、队伍、培训、产品、运营、IT、风控、财务等体系建设也同步展开：公司全面梳理了政策体系，以期更加体现“以客户为中心”的诉求;将“队伍体系”、“机构体系”建设与“本部战略”相衔接，通过资源倾斜和政策扶持，强化城区机构和队伍建设，使得本部能够起到引领整体发展的作用;培训体系建设取得了突破性的进展，课程体系、师资体系、组织体系和管理平台已基本完备，通过强化培训，队伍素质和服务意识、技巧显著提高;公司亦初步形成了“以客户为中心”的产品体系和研发推广流程，同时紧锣密鼓推进“以客户为中心”的运营流程变革、IT体系改造、风控及财务体系建设…… 新华养老产业的几个重点项目已经全面铺开：北京莲花池养老社区、北京延庆养老社区、海南博鳌养老社区，各项建设工作正在开展;新华健康产业初具规模：已在全国12个城市成立了健康管理中心，2014年营业收入近亿元;北京六里桥康复医院、上海生命医学中心的建设亦稳步推进。同时，我们所看重和强调的养老、健康产业与寿险的协同效应也在逐步显现。
“棋至中盘”，也是我们对创新模式的探索和追寻。
2014年，公司全面启动实施“一个PAD、两大后援基地、六大平台”的数字化战略。
一个PAD，即公司在销售队伍中大力推广使用的移动展业工具“E保通”。2014年，系统内各渠道队伍共持有E保通逾7.6万台，第五批又征订了2.5万台，到今年上半年，全系统拥有E保通数量将超过10万台。2014年，全系统营销员渠道和服务经营渠道累计E保通承保率93%，承保覆盖率48%，E保通累计承保113.6万件，保费达52.5亿。2015年1月份，全系统营销员渠道和服务经营渠道E保通承保率近98%，E保通承保覆盖率提升到77.5%。E保通已成为深受新华销售队伍和客户欢迎的销售和服务工具，并将进一步在核保、理赔、客户沟通及队伍培训等方面发挥更大的作用。
两大后援基地，即公司正在规划和建设中的北京亦庄后援基地和合肥后援基地。这两大后援基地建成后，将对新华的数字化转型提供强大的支持。
六大平台，即公司为应对新技术挑战所搭建的六个重要平台：新核心系统平台、大数据平台、移动平台、支付平台、电商平台和信息互通平台。2014年，六大平台中，除新核心系统是一项长期工程之外，其他各平台的建设已经纷纷“开花结果”：电商平台建成开业，并呈蓬勃之势;支付平台已进入测试，即将启用;与某电信运营商合作搭建的移动平台已投入试运营;覆盖全系统289个城市的高清视频会议及培训系统建设已全面上线投入应用，实现了这些机构间“足不出户”、及时便捷的信息互通和培训互动。
值得赘言几句的是，作为大数据平台建设的窗口功能——新华首次开发的管理驾驶舱一期系统(销售、客户、队伍与机构模块)已于去年12月底成功上线，实现在PC端、移动端、大屏幕的同步展现。管理驾驶舱以直观、准确、实时的数据呈现和初步分析，替代了公司大量数据提取和制表工作，初步形成对管理团队的有力支持。此外，公司自主开发的客户移动端“掌上新华”的客户使用量、公司微信公众号的关注用户量不断刷新纪录，“微服务”、“微宣传”功能逐步完善，都体现了我们在提升客户体验方面所做的努力。
如大家所知，公司的股票在今年初曾一度停牌。亦如大家所知，公司股票的复牌公告曾有表述：“……本公司始终认为互联网金融是未来的一个重要发展方向，将继续探讨并积极推进互联网与保险协同发展战略”。
当今世界，对于所有商家来讲，互联网已如阳光空气无所不在亦无法回避。在中国，当几家著名的互联网企业取得了巨大成功并毫不客气地跨入金融业，向传统金融步步进逼之时，如何应对这些“金融业门外的野蛮人”已经成为摆在每一位传统金融企业高管面前的课题。
研究互联网思维，要关注人们时常提及的几个关键词：体验、参与、迭代、分享、数据、移动。
应用互联网技术，可以给客户带来超乎想象的便捷和大量时间、费用的节约;这种互联网产品和服务带给客户的超常体验，是通过所有相关方在免费基础上最大范围的参与，以及在迭代过程中不断趋于完美和极致来实现的;而这种参与，则是利用了互联网的便捷和低成本，最大限度吸引并调动关注者的热情和智慧。互联网企业打破原有传统商业的严格边界，在一个开放的空间里，与客户、合作者分享自身资源的同时，也能够从客户、合作者甚至竞争对手处分享到企业发展的养分，从而为自己赢得更大的增长空间。互联网企业重视大数据的应用，相信通过大数据的深度开发，可以找到通向客户并实现交易的更佳途径。互联网企业关注移动终端的作用和前景，极力要抓住移动作为自己能力的延伸甚至是——基础运作平台。
与此同时，传统金融业也一直在上述从客户体验到移动平台的运用等各个方面进行着积极的尝试。然而可惜的是，由于种种原因，这种应用往往仍停留在技术层面。人们较少把互联网思维的运用放置于战略、客户、组织和流程层面做更深的解读;没有这样的解读，互联网技术和思维在传统金融业的应用自然也就难以发挥出原本应有的威力。
我们还可以有更多关于互联网企业和互联网思维的描述，然而，我们更为关心的是：从技术上讲，以上所述哪一个关键词，会成为传统金融难以克服的障碍，甚至于成为能使传统金融倾覆崩颓的克星?我的观察是：没有。那么传统金融能否与互联网以及互联网思维融洽对接，从而形成一种更具生命力的商业模式?我的观点是：这是可以办到的。
互联网企业对传统金融企业带来的冲击与其说来自技术，不如说来自理念。他们依托互联网技术，与用户有着近乎天然的密切关系，一个互联网企业价值的认定，往往(在一定时期里)是由他所吸引并附着了的用户数量决定的。因此，这种关系的建立和维护，成为每一个互联网企业性命攸关的课题，因此，互联网企业必然是以用户为中心的。所有前述关键词“体验”、“参与”、“迭代”、“分享”、“数据”和“移动”，正是具体实现以用户为中心的路径和举措。成功的互联网企业，必然首先是吸引用户、维系用户的成功者。然而，对于相当部分互联网企业来说，他们目前尚不能给用户带来真正商业意义上的完整消费体验，他们的现金流往往体量单薄，损益表常呈红色，而这与商业机构赖以生存的基本逻辑是不兼容的。他们不能长久满足于所拥有的海量用户仅只给自己带来涛声，他们需要更强的商业运作以推动滚滚钱潮。因此，由互联网企业主导的生态圈建设应运而生、如火如荼——虚实之间，虚实互动，虚实相济，虚实转化，轻灵与厚重相携，虚幻与真实相衬，在一阙相惜相助的乐曲声中，虚拟与实体都可以得到升华，机构在online和offline双翼支持之下，时鲲时鹏，亦鲲亦鹏，水击三千，扶摇九万，我想，这应该是一家优秀企业-无论是来自北冥还是来自天庭的共同梦想。
新华的转型战略设计，与互联网思维完全契合。
我们对传统模式的改造，对创新模式的探索，其背后的逻辑和精神实质，无一不指向我们的战略中心——客户。“以客户为中心”不是互联网企业的“专利”，原本就是商业的基本原则，古今中外成功的商业典范，无一不谨遵恭行：中国的晋商文化、日本的“匠人精神”、“德国制造”，无一不体现对客户需求的敬畏，对客户体验、产品/服务精细化的极致追求……我始终认为，随着经济的发展和新技术的应用，人们在从事商业活动的过程中，有些准则会被丢弃或淡忘，然而必然还有一些准则，会长期葆有其生命力。“三径就荒，松菊犹存”，越是在一个社会发展节奏飞快、新技术发明创造层出不穷的时代，我们越是要“知止”，越是要敬畏一些亘古不变的理念。 对于新华而言，我们需要做的是：学习互联网公司的思考方式和运作管理模式，把互联网的体验、参与、迭代、分享、数据、移动等理念吸收、容纳到一个不断调整、重组、优化的组织和流程中去，把互动频次低、决策难度大的传统寿险产品营销引入到互联网生态中，推进、落实公司战略构想，实现公司的全新转变。
新华的战略转型，不做大调整，不搞大动作，以不断的微调和迭代动作，实现向更优的不断趋近，实现向卓越的稳步推进和平滑过渡。
我们正在为新华注入一种全新的充满生命力的基因，我们正在催生一种内生的、与传统和谐共处相得益彰的机制。无需另起炉灶，无需尖锐的新旧冲突，通过潜移默化焕发新春，这就是新华战略转型的哲学选择。
“周虽旧邦，其命维新。”
人类所观察、研究的最大对象是宇宙。人类对宇宙的研究已有几千年的历史，我们现在能够观察到的宇宙，其边界约达100亿光年;然而，宇宙对于人类来说，仍然是一个不可穷尽的神秘空间。人类所观察、研究的最小对象，从分子到原子一直到夸克，尽管投入巨大的力量，然而直到现在也一样无法穷尽。事实告诉我们，无须困惑于宏大或微小，只要我们认定了一个方向，并顺着这个方向坚持下去，都应该能有所斩获。然而，不管是机构还是个体，能够获得的资源是有限的，驾驭资源的能力也是有限的，历史所给予的时间和机遇更是有限的，因此，我们必须把有限的资源、能力、时间聚焦到历史所赋予我们的机遇上，才可能有成功的机会。
“白头灯影凉宵里，一局残棋见六朝。”棋可鉴史，自古有之。棋至中盘，逐鹿中原，胜负常在一念之间。战略实施到了刀刀见血、拳拳到肉的阶段，成功的，时来天地皆同力;失败的，运去英雄不自由;怕的是一子错、满盘皆落索。历史留给我们的教训是，如果环境变了，过去的强盛并不能保证将来也强盛，过去先进的模式也不能保证将来永远先进。对传统保险行业来说，互联网金融、大数据、移动营销和O2O等新技术正在产生巨大的影响，谁掌握先机，谁就将在新的竞争格局中赢得优势。“棋至中盘”，意味着新华不仅高度聚焦战略转型，且抢占先机的重要布局已经展开，迭代演进的方向和路线已非常清晰，成功的关键还要看定力。
所谓“定力”，就是坚持我们的战略，坚定我们的信念，无论遇到什么样的挑战和诱惑，“泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬”。
所谓“定力”，就是不取巧。我们相信市场给予的奖励抑或惩罚，最终会各得其所。所谓捷径，往往都是歧途。
所谓“定力”，就要坚持创新。在一个充满机遇和挑战的时代，任何对新生事物的排斥和拒绝，都有可能使我们丧失发展的新机遇。
“棋至中盘”亦意味着风险的聚积。此时，棋手往往会“长考”，因为任何一个微小的选择失误，都将可能从根本上导致对局形势的逆转-此时行棋不能分心。对于一个公司来讲，则必须上下通力。因此，股东的理解和支持，管理团队的共识和配合，执行团队的神会和戮力，所有政策、措施、流程的顺畅……这一切，对于公司转型来讲，都必不可少。
转型就如同“走钢丝”。作为一个传统金融企业，在走向崭新的彼岸时，没有多少闲暇去憧憬彼岸的绚烂，需要全力思考应对的是转型过程中均衡、分寸、尺度、节奏等一系列精细的管理问题，从一定意义上讲，要想顺利成功，除了我们自身要付出最大限度的努力之外，亦需祈祷命运的眷顾，使得我们能够获得成功必需的各种要素，以及要素之间的协同调和。
新的一年，“棋至中盘”的新华，将坚定不移地着力打造坚实的客户基础，训练一支素质精良、文化认同的队伍，探寻合理的运作模式和良好的盈利能力，以此实现对传统模式的优化和改造，构建我们未来不可撼动的竞争力。
经验告诉我，每一个势在必得、胜券在握都是前期运筹帷幄、卓绝努力的结果，天上不会掉馅饼，尽管努力也不一定就会有回报。然而，“不忘初心，方得始终”，我跟我的团队仍将坚守我们的使命，不敢掉以轻心，更不敢有丝毫懈怠，惟愿在股东、团队和客户一如既往的支持下，为新华赢得一个更加美好的未来。
杏花春雨，池塘春草，陌上春风。谨以此函，恭祝各位股东和家人身体健康，心想事成。
康典
2015年3月25日
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