四川经济在线眉山10月27日讯 今年6月14日，新华保险《盛世赢家》雷霆上市，全国掀起了一股盛世风暴，眉山中心支公司保费渠道紧跟总公司步伐，全力推进《盛世赢家》销售工作，保费平台也在7月得到提升。在这场席卷全国的风暴之中，来自眉山中支仁寿姜林分部的一位小姑娘交出了靓丽的成绩单，开出的4张保单累计保费297万元，这位创造了纪录的小姑娘名叫代小慧。
成功需要勤奋的耕耘和付出
把小慧放在整个团队中，她一定不是最突出的那个，瘦瘦小小的身材总是穿着职业装，放在队伍里，她看起来也只是普通的一员，不过，和她说话的时候你会发现，她说话的速度很快，表情也很认真，真诚的笑容总是挂在脸上。在各种会议和培训上，她总是很认真地听讲和做记录，而这也许就是代小慧能够获得好成绩的原因：认真、平和、有耐心。
代小慧是一名续期收费员，她服务的区域都是偏远乡镇，距离她居住的县城有几十公里的车程，无论是给客户递送缴费对账单还是做保全，小慧每天都要往这些乡镇里跑。通常，她早上六七点就出门赶车，四川乡下没有公共交通工具，只有靠拉客的摩托车或是靠自己步行，即便这样，小慧依然会顶着大太阳走几个山头，只为找到某位客户。在小组的微信群里，同事们经常会看到小慧在树下、河边端着饭盒吃饭的身影。由于长期在室外工作，小慧的脸产生了严重的过敏现象，只要见到太阳就会发痒脱皮，可她没有退缩，顶着烈日、打着伞去亲访，硬是咬牙坚持了下来。世上没有那么多的巧合和偶然，小慧能拿到眉山中支第一大单，绝不是运气好，而是靠勤奋的耕耘和付出。
信任的建立需要持之以恒的决心
在小慧接触的客户中，有和蔼的，也有难以接近的;有热情的，也有冷漠的，无论接触哪种客户，小慧都保持平和的心态，不骄不躁，耐心对待，对于潜在客户也会穷追不舍。她常提到某次培训讲过的数据：有90%的保单是在和客户接触四五次之后签定的，但是90%业务人员在拜访过客户1-2次就不再拜访了。
小慧手上一个大单客户，从一开始接触到今年签单整整经过了四年，也许是处于对销售人员的提防，也许是客户本身很忙，小慧鲜有机会见到这位客户，每次通话客户总是匆匆几句就挂断电话，发短信更是三五天之后才收到对方回复。今年6月，小慧学习了《盛世赢家》产品之后，在公司的指导下编好了一条《盛世赢家》上市的短信群发给客户，不少客户都回复了，但这个客户没有回复。直到一周以后，客户才发回短信：“你们的新产品是怎么样的啊，我想了解下。”看到这条短信，小慧激动不已，感觉撬动这个客户有望了，于是她立即跟客户约时间面谈，然而令她没想到的是，客户再次以自己忙拒绝了。反复几次之后小慧几乎要放弃了，可生性坚韧的她还在为自己加油打气，“也许再坚持一下就好了。”
一次短信往来中，小慧偶然得知客户每天早上七点钟在公园锻炼身体，从不早期的她从那天起开始了清晨锻炼之旅，每天和客户一起徒步爬山，虽然很累，但她发现和客户接触的时间一下多了很多，对客户也越来越了解。当知道客户喜欢养生时，小慧借助平时下乡亲访的机会，购买了一些没有喂饲料的鸽子，然后自己学习烹饪技巧。当她把鸽子汤端到客户面前时，她清楚感觉到客户对她的信任加深了。小慧和客户聊的话题原来越多，但她一直没有提购买保险的事情，因为她相信，用心服务客户是续期工作的宗旨，不管客户是否从她手里购买保险。不久之后，客户主动和她聊起家里事，原来客户想给孩子们留点资产，可是留多少，怎么留?客户请小慧以她专业的金融知识给出一些忠恳的意见，直到这时小慧才提到刚好满足客户诉求的《盛世赢家》。
小慧说，“从找机会接触到不反感，从不反感到相识，从相识到信任，再到认可续期业务员的价值，这个过程也许很长、很曲折、很坎坷，但只要坚持用心就一定有所获。”她认为，如果服务只停留在通知缴费和送票，如果与客户沟通中遇到困难就退缩不前，那么与客户建立信任关系就只是一句空谈。
踏实做人，认真做事，这是代小慧的真实写照。在寿险的道路上，无论是遇到起伏和颠簸，还是平顺和成功，小慧始终保持一颗平常心，在业绩好的时候不骄傲，总结经验自我成长;在业绩差的时候不灰心，也不怀疑自己，改进方法保持不败。同时维持学习的动力，不断完善心智和技能，不断补充专业知识和产品知识，以完备的姿态从容面对任何困难。(胡江月 唐莹 吴伟)
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